Согласно новому исследованию, опубликованному в журнале Negotiation Journal, юристы, которые рассматривают переговоры как игру, в которой нужно выиграть, с меньшей вероятностью будут полностью честны с адвокатом противоположной стороны.
Согласно исследованию и пресс-релизу , юристы, набравшие высокие баллы по «шкале переговорной игры», с меньшей вероятностью заявили, что исправят неправильное впечатление адвоката противной стороны или укажут на его упущения.
Исследование также показало, что юристы, которые набрали высокие баллы за моральные качества в личностных тестах, с меньшей вероятностью применяли «игровую структуру» к переговорам и с большей вероятностью раскрывали информацию адвокату противоположной стороны.
Исследование было проведено учеными из Университета Карнеги-Меллона, Военно-морской школы последипломного образования и Университета Дюкен.
Один из соавторов исследования, Тая Р. Коэн, профессор Университета Карнеги-Меллона, сообщила журналу ABA в электронном письме, что исследование показывает, что моральный характер и игровое построение играют решающую роль в определении того, насколько вероятно, что переговорщик честно поделится информацией.
«Формирование игры допускает низкий уровень честности, вызывая конкурентную ориентацию, в которой правила рассматриваются как произвольные, искусственные конструкции, а не как моральные или этические требования», — сказал Коэн, подчеркнув важный момент в недавней презентации исследования.
В исследовании приняли участие 215 юристов-добровольцев, которые прошли серию тестов. В одном тесте задавались вопросы о том, в какой степени юристы рассматривают переговоры через состязательную игру с искусственными и произвольными правилами. Адвокаты также прошли три личностных теста, которые измеряют честность, моральную самоидентификацию и склонность к чувству вины.
В вопросах, касающихся рамок игры, юристам предлагалось оценить по шкале от 1 до 5 свое согласие с такими утверждениями, как «Успех в переговорах зависит от того, кто сможет перехитрить противоположную сторону» и «Этические стандарты ведения переговоров больше не являются обязательными или «реальными», чем любой другой социальный обычай».
Юристам задавали личные вопросы, чтобы они согласились с такими утверждениями, как «мне трудно лгать», «я хочу быть знаменитым» и «быть кем-то, кто обладает [моральными] характеристиками, является важной частью того, кто я есть». Другой вопрос касался того, будут ли адвокаты чувствовать себя неловко, если они получат слишком много сдачи в магазине и оставят себе деньги.
Коэн задала юристам три гипотетических вопроса:
• В переговорах по урегулированию комментарии адвоката противной стороны ясно дают понять, что они думают, что ваш клиент, истец, не способен работать. Вы никогда не делали подобных заявлений, и ваш клиент может работать. Насколько вероятно, что вы продолжите урегулирование, не исправив неправильное впечатление?
• 56,3% юристов заявили, что они вряд ли или крайне маловероятно исправят неправильное впечатление, а 24,4% сказали, что они, скорее всего, или очень вероятно, сделают это.
• Вы представляете сотрудника, уволенного из крупной компании без объяснения причин. Вы ведете переговоры о выходном пособии, оговорке о неконкуренции и других вопросах. Клиент поговорил с генеральным директором и согласовал список компаний, в которых они не будут работать в течение двух лет в обмен на повышенное выходное пособие и другие экономические выгоды. Когда адвокат противной стороны представляет документ об урегулировании, в нем отсутствует одна из компаний из списка неконкурентных. Насколько вероятно, что вы продолжите ставить подписи, не информируя адвоката противной стороны об упущении?
• 72,9% юристов заявили, что они вряд ли или крайне маловероятно исправят упущение, а 14% заявили, что они, скорее всего или очень вероятно, сделают это.
• Вы представляете истца в процессе посредничества, касающемся заявления об инвалидности. Посредник сообщает вам, что у ответчика есть доказательства того, что истец не инвалид, на основании только что просмотренного видео. На частной встрече с вашим клиентом вы узнаете, что у них есть брат-близнец, который приходил к нему домой, чтобы помочь с физическими делами, включая озеленение, ремонт крыши, автомехаников и перестановку мебели. Насколько вероятно, что вы: Сдержите информацию о брате-близнеце в тайне, чтобы допустить огласку ситуации в суде? Попросите посредника запросить у защиты конкретную сумму требования, если вы можете дискредитировать видео? Раскрыть брата-близнеца посреднику, чтобы раскрыть защиту на усмотрение посредника? Раскрыть брата-близнеца защите на совместном заседании?
• 81,7 % юристов заявили, что они вряд ли или крайне маловероятно будут ждать до суда, в то время как 5,6 % заявили, что они, скорее всего, или очень вероятно, сделают это.
• 52,8% адвокатов заявили, что они вряд ли или крайне маловероятно спросят у посредника, удовлетворит ли защита определенную сумму требования, если они смогут дискредитировать видео, в то время как 30,8% заявили, что они, скорее всего, или очень вероятно, сделают это.
• 29,1% адвокатов заявили, что они вряд ли или крайне маловероятно сообщат посреднику о брате-близнеце, чтобы раскрыть его защите по усмотрению посредника, а 44,6% заявили, что они, скорее всего, или очень вероятно, сделают это.
• 32,2% адвокатов заявили, что они вряд ли или крайне маловероятно раскроют информацию о брате-близнеце непосредственно команде оппозиции, а 42,1% заявили, что они, вероятно, или очень вероятно, сделают это.
Чем больше юристы рассматривали переговоры через игровую рамку, тем охотнее они были готовы продолжать процедуру, не исправляя ложных впечатлений, возникших у адвоката противоположной стороны в неконкурентных гипотезах, и тем менее охотно они были готовы раскрывать честную информацию непосредственно команде оппозиции.
Точно так же более высокие уровни моральных качеств были связаны с более высокой готовностью раскрыть информацию, хотя корреляция не была статистически значимой.
Другими соавторами исследования являются Эрик Г. Хельцер, профессор менеджмента Высшей школы управления обороной Военно-морской аспирантуры, и Роберт А. Крео, адъюнкт-профессор юридического факультета Университета Дюкена.
Авторы предупреждают, что юристы, участвовавшие в исследовании, не были репрезентативными для американских адвокатов, но они пришли из разных видов практики и из разных юрисдикций. Они также говорят, что результаты являются корреляционными, а не причинно-следственными.
Исследователи планируют провести последующее исследование с двумя профессорами права, которые в течение трех лет будут опрашивать студентов-юристов на предмет моральных качеств, игрового оформления в переговорах и готовности честно раскрывать информацию. Исследование может пролить свет на то, снижает ли обучение в юридической школе вероятность честного раскрытия информации.
